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企业感性营销的十大法则(下)

时间:2014年04月10日作者:网络阅读次数:
第六项法则:从企业视角识别系统到个性特质打造感性形象
 
除了利用VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外,企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。
 
对此,星巴克的政策是“最糟的策略莫过于想要试着取悦每一位顾客的中间路线者。不要只选择在市场竞争上有利的方向走。反之应该考虑到市场区隔,但是不要老是锁在某一特定区块。一个没有自己特长及专精的公司,无论处在任何产业,市场表现都是在水准之下的。”
 
客户情感认同正是透过品牌传递洞察力、个性与人性。我们很难想象一家没有个性的企业,一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张(USP),代表一种张扬鲜明的个性,才能吸引消费者的眼球与注意力。
 
第七项法则:从功能到感觉,感性让销售成功
产品功能反映品质,感官设计创造经验。
 
产品设计表现企业本色,它是最有效且影响深远的渠道,发出强而有力的讯号,传递企业文化,影响大众对企业的认知。
 
在卖方为主的市场中,以产品为中心的营销模式决定了企业更加关注产品的功能是什么,企业通过规模生产来控制成本,赚取更多的利益。而现在,高度的同质化市场中,同类型的产品越来越多,如何向客户提供差异服务成为最重要的问题。差异化成为吸引客户眼球最重要的因素之一。

 
第八项法则:从普遍存在到感性风格
 
成功的感性营销除了必须出售产品,也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中,企业必须对消费趋势保持高度敏感力,掌握、了解、响应客户的消费心理。
 
感性风格成为产品吸引客户的一个重要因素,也是竞争中取胜的关键法宝之一。
 
 
第九项法则:从表达到互动,感情互动
 
表达是单向度的;对话才是分享,互动才能了解客户真正的需求。
 
曾经有一个餐馆在进行客户满意度调查时,发现只有一个部门受到的投诉最少:自助餐部门。为什么?因为自助餐的部分工作是由客户自己完成的,客户与餐厅之间有互动,所以他们更加满意这种沟通方式。
 
在设计品牌广告、产品和行销计划的过程中,邀请消费者参与,提供意见或创意思考是目前最新的品牌策略。而这种策略也广泛地应用在广告中。
 
 
第十项法则:从提供服务到建立关系,感性推动一切
 
服务是销售,关系是认可。
 
销售是从什么时候开始的呢?就是从客户购买的那一刻开始的。只要把顾客服务好,其余事情都会解决。
 
如前文所述,消费者购买产品仅仅是购买产品吗?
 
比如说音响,从消费者的角度看,很少有客户是为了买音响设备而购买音响设备,客户真正购买一种高质量的音乐感受。
 
简单地提供一套音响并不能引导消费者进入到这种高质量的生活状态中。只有通过服务才能更好地满足消费者的感性需求与心理需求。


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